东风本田刘裕和：明年要继续让经销商有钱挣种植

东风本田刘裕和：明年要继续让经销商有钱挣

几乎所有的中国汽车企业都在为如何完成2008年初制定的全年销售目标发愁的时候，东风本田似乎是唯一的例外。随着年底的临近，东风本田更将年初制订的 15.02万台的计划上调至16.02万台。在全行业销量下滑的大环境下，东风本田逆市上调的信心从何而来？带着这样的疑问，本报记者在第六届广州国际车展上，专访了东风本田执行副总经理刘裕和。采访中，刘裕和不只一次地提到： 根据市场决定策略 。

华西都市报：今年车市的大环境都不太好，不少汽车企业都将年初制定的销售目标进行了缩减。而东风本田却传出上调销售任务的消息，为什么？

刘裕和：今年1-10月，东风本田完成了13.7162万台，同比增长36.5%，高于行业增幅3倍多，离16.02万台的目标大概不到2.3万台，从这一点可以确定，完成今年的任务没有问题。上调目标，也不是信口开河，而是基于现有市场情况逐步扩大。

华西都市报：一直以来东风本田都发展稳健，有什么成功的经验？

刘裕和：我们所有的经营活动都是紧密围绕市场展开的。例如，我们一直实行紧凑型的产销联动机制，以最少的资源配置，应对较大的市场变化。比如用10万辆的资源配置来应对12万辆的销售需要或生产需要，用12万台的资源配置来应对我们今年16万的销售需要，一旦市场发生了变化，增或者减，特别是在减的时候，不至于造成资源浪费，这是我们不同于其它企业的做法。

华西都市报：随着今年车市遇冷，汽车厂家和经销商之间一些隐藏的矛盾也逐渐暴露出来，诸如强制压库等，让车商不堪重负。东风本田是如何把握厂家和经销商之间利益平衡的呢？

刘裕和：我一直有这样一个观点：一定要让经销商有钱挣。压库不仅不会带来好的销售业绩，反而会造成经销商资金链断裂，最终造成对品牌的损害。我们的政策都是以与经销商保持良性、稳健的合作为前提的。另外，经销商网络的布局并非越多越好，而应与车辆的保有量、产品销量、市场份额的增长保持同步，适度增加。今年我们增加了50多个新的经销商，其中55%在一线城市、45%在二、三线城市。今后，二、三线城市成为我们网络发展的主流也并不奇怪。

华西都市报：您如何看待明年的中国汽车市场？东风本田有些什么规划？

刘裕和：中国经济的基本面仍然是好的，我对明年的中国车市还是充满信心。我的理解是：大势如此，都不能幸免，但论及影响程度，却不尽相同。对于东风本田的规划，我总结为四句话十六个字：贴合市场、稳健前行、跑赢大市、持续发展。

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